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Négociation


L'effet d'ancrage et ses implications

le 22/09/2010 dans Gestion de projet, Négociation
L'effet d'ancrage ou anchorage

L'effet d'ancrage (ou anchoring bias en anglais) est l'utilisation de valeurs passées dans l'estimation d'une nouvelle valeur. Il a été mis en évidence par Amos Tversky et Daniel Kaheman dans leur article de 1974, "Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases". Il intervient principalement lors d'une estimation numérique lorsque le sujet met en place une heuristique, c'est à dire que la réponse n'est pas connue à l'avance et que la personne conduit un raisonnement.

Par exemple, Tversky et Kaheman ont demandé à deux groupes de personnes d'estimer le nombre de pays du continent africain au sein de l'ONU. Au groupe A, il est demandé si 10% est une valeur inférieure ou supérieure à ce nombre puis le groupe doit fournir son estimation. De même avec le groupe B avec une valeur initiale de 65%. Résultat : le groupe A conclue à 25% et le groupe B à 45%.
Je ne sais pas si vous avez déjà constaté cet effet mais pour ma part je l'ai déjà expérimenté sur les points suivants...

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