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L'effet d'ancrage et ses implications

le 22/09/2010 dans Gestion de projet, Négociation
L'effet d'ancrage ou anchorage

L'effet d'ancrage (ou anchoring bias en anglais) est l'utilisation de valeurs passées dans l'estimation d'une nouvelle valeur. Il a été mis en évidence par Amos Tversky et Daniel Kaheman dans leur article de 1974, "Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases". Il intervient principalement lors d'une estimation numérique lorsque le sujet met en place une heuristique, c'est à dire que la réponse n'est pas connue à l'avance et que la personne conduit un raisonnement.

Par exemple, Tversky et Kaheman ont demandé à deux groupes de personnes d'estimer le nombre de pays du continent africain au sein de l'ONU. Au groupe A, il est demandé si 10% est une valeur inférieure ou supérieure à ce nombre puis le groupe doit fournir son estimation. De même avec le groupe B avec une valeur initiale de 65%. Résultat : le groupe A conclue à 25% et le groupe B à 45%.
Je ne sais pas si vous avez déjà constaté cet effet mais pour ma part je l'ai déjà expérimenté sur les points suivants...

 

Gestion de projet

Demandez à une personne d'estimer le temps nécessaire pour la réalisation d'un projet découpé en différentes tâches au préalable. Demandez-lui ensuite de donner son estimation pour la première tâche en détail puis son estimation pour les autres tâches.
L'estimation des autres tâches a alors de forte chance de se faire en fonction de cette première tâche par ajustement à la hausse ou à la baisse.

Un peu comme si on demandait d'estimer en 5 secondes:
8 x 7 x 6 x 5 x 4 x 3 x 2 x 1
et à une autre personne
1 x 2 x 3 x 4 x 5 x 6 x 7 x 8

Comme le révèlent Tversky et Kaheman, la première estimation fournie est de 2 250 et la seconde 512 (la valeur exacte étant 40 320).

Cet effet d'ancrage est d'autant plus perceptible si l'on sépare deux points de vue:

  • Conjonctif : les différents évenements pour réaliser le projet doivent tous se réaliser
    Exemple: voir un projet comme une succession de différentes tâches avec la même probabilité. Comme le révèle Scott Berkun dans "Making things happen": "All estimates are probabilities. because schedules are a collection of estimates, they are also probabilities. This works against schedule accuracy because probabilities accumulate (80% x 80% = 64%)".
  • Disjonctif : une seul évenement suffit à réaliser le "projet", à causer un dommage (typique d'un risque)
    Exemple: Estimer un projet avec ses différents composants et comment ils inter-agissent afin de voir où les problèmes peuvent se présenter.

 

Les structures conjonctives ont tendance à être sous-estimées, le sujet donnant alors une estimation inférieure. Inversement les évenements disjonctifs ont à l'inverse tendance à être sur-estimés avec une estimation supérieure. On retrouve ainsi le conseil de réaliser ses estimations de manière pessimiste (c'est à dire en envisagent les risques) comme le rappelle Scott Berkun : "Schedules should be made with skepticism, not optimism. Invest in design to shed light on assumptions and generate reliable confidence".

 

Brainstorming

Se rendre à une session de brainstorming et jeter une première idée dès le début pourra amener les intervenants à rebondir de cette idée pour en envisager de nouvelles et non de réfléchir de zéro. C'est un comme si l'on demandait "Qu'est ce que tu penses de...?", et "Tu as vu l'émission d'hier, tu penses quoi de son sujet...?".

 

Négociation

L'effet d'ancrage est très appliqué en négociation où il fait en quelque sorte partie du jeu. Il est bien connu qu'il est mieux d'être le premier à avancer son offre et aussi de l'établir au plus haut de ses attentes. Si l'autre partie n'est pas préparée, la discussion sera ensuite conduite à partir de cette première offre pour progressivement arriver vers une offre inférieure mais satisfaisante pour la personne ayant commencé le débat.

 

Alors, comment éviter cet effet d'ancrage ? Plusieurs solutions me viennent à l'esprit :

  • si l'on ne maîtise pas le sujet (exemple : une estimation de temps pour la gestion d'un projet), être pessimiste
  • si le sujet est connu, une bonne préparation (exemple : négociation)
  • sinon il reste l'expérience....

Vous en voyez d'autres ? Qu'en pensez-vous ? Avez-vous déjà expérimenté cet effet ?

 

Se procurer l'excellent livre de Scott Berkun via Amazon.fr :

Crédits Photos : Hardelot, ancre de bateau / Stéphane Delval sur Flickr

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